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经典案例

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釜底抽薪

【古兵法原文】不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。

【原文今译】如果不能克服敌人刚强的力量,就可以削弱敌人力量的来源,从履卦的原理出发,分离至刚至阳的乾的力量。

【出处原文】“故以汤止沸,沸乃不止,诚知其本,则去火而已矣。”(西汉•刘向《淮南子•精神训》)

【出处今译】所以用开水阻止水沸腾,水不会停止翻滚,真正知道它翻滚的原因,不过是把火去掉罢了。 

 

 

【案情介绍】

 

    A公司是国内某著名化学胶水公司,2003年该公司与深圳B公司发生贸易往来,B公司是一家生产妇女用品的公司,其赊购了A公司的胶水后,欠A公司货款12万元, A公司的专职催收人员多次向其催要(基本上一天一个电话),其以各种借口想方设法拖延。无奈A公司委托我们帮助其处理。

 

A公司提供以下资料:

 

1、购销合同   2、送货单   3、签收单   4、B公司开具的支票(无法承兑)   5、B公司的还款计划 

 

 

【分析与诊断】

 

 

一、调查所现

 

1、B公司目前尚在经营,由于妇女用品竞争比较激烈,知名品牌众多,赊销周期长,因此其资金回笼也较慢,经营状况一般。

2、从B公司的市场销售情况了解,B公司虽然经营状况一般,但是其正常的现金流在100万以上,因此偿还此债务,没有问题。

3、债务人租用一私人产房进行生产。

4、债务人B公司生产妇用品对胶水的要求较高。

5、目前胶水生产企业众多,但是从产品的胶合力和稳定性上看,目前国内销量前三位的企业是众多类似B公司类型的企业的首选。

 

 

二、初步诊断

 

 

1、解决方式

 

   本案的欠款事实清楚,证据资料充分,诉讼解决没有问题,正常情况下胜诉问题不大,但是考虑到诉讼本身的缺陷(成本高、执行率低、周期长、负面影响大),我们建议A公司诉讼是最后的选择,尽可能采取非诉讼方式解决。

 

 

2、A公司的催收方式分析

 

   A公司始终由一个部们的某个人负责对B公司催收,而且A公司始终以一种方式催收,即电话催收,而债务人B公司一会称资金紧张,一会承诺付款,一会又要求继续赊购等,针对B公司的变化,A公司的催收人员没有任何相应的反应,也未采取相应的措施,特别是债务人开空头支票后,A公司没有采取任何惩戒措施,甚至应B公司的要求暂缓将该支票入帐等等。

   以催收货款为终级目的是对的,但是在催收手段缺乏变化、缺乏力度实在是不能收到好的效果,以不变的催收手段应对方式多样的反催收举动无疑是刻舟求剑,效果可想而知。

 

 

3、偿还能力分析

 

   债务人B公司每月的有100万元左右,虽然现金流的现金流主要是满足生产所需,但是对于信用状况良好的企业而言,其会抽出部分用于偿还债务。因此我们认为债务人的偿还能力没有问题。

 

 

4、偿还意愿分析

 

   如前所述,B公司有偿还能力,其没有还款的原因一方面来源于其对信用的轻视;另一方面其未感到足够的压力,不仅如此, A公司的催收方式使其感受到其不仅可以拖欠货款,而且还可以以此向A公司讨价还价,甚至可以不还。因此我们觉得债务人B公司是在恶意拖欠,施加足够的压力其还是能够还款的。

 

 

5、对策分析

 

   债务人B公司不还款的最直接原因是其未受到足够的压力,而债务人B公司似乎无所畏惧除了A公司的催收人员方式不当给其传递了一个错误的信息外,其还会认为A公司的胶水不赊购,其还可以找其他胶水生产企业,因此对B公司压力最大的催收方式就是想方设法切断其胶水供应,对其失信行为给予惩罚,来个釜底抽薪。

 

 

【催收经过】

 

    通过上述调查,我们得知B公司的生产依赖于销量处于前三位企业生产的胶水,否则其会因为废品的增多导致成本提高,基于此我们和另外两家胶水生产企业C公司、D公司取得联系,通过沟通我们发现B公司在C公司、D公司均有和A公司一样的欠款记录,C公司和D公司对B公司也没有好的办法,大家一致同意同时给B公司断货,迫使其还款,后在三方一直的努力下,B公司不仅偿还了前A贵司的货款,而且也偿还了C公司和D公司的货款。

 

                      (注:为了保护客户的商业秘密,文中提到的公司及相关人员均用代号标名)

 

 

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